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汽车经销商的网络销售专员如何成为“社区明星”?

来源:网络整理 作者:采集侠 人气: 发布时间:2018-01-22
摘要:汽车经销商的网络销售专员如何成为“社区明星”? 随着汽车垂直网站(app)的功能和影响力的愈加强大,很多经销商的网络线索也在不断增长,经销商之间竞争日益加

随着2018年的销售拉开序幕,每家汽车经销商在电话销售岗位上也开始排兵布阵,争夺网络线索和成交。

在我所知的范围内,“网络线索”的销售占比最大的经销商已经达到了整体销售的70%,而且是销售规模很大的经销商。虽然行业平均统计是30%,但是在之前的文章里我也讨论过(《谷歌给全世界汽车经销商的这份70页的报告,你看了吗?》),很多客人其实或多或少都是在网上收集了信息,只是没有都打电话到中心询价,或是不愿意透露自己来店之前已经做了“功课”。

汽车经销商的网络销售专员如何成为“社区明星”?

我在很多店里的呼叫中心停留观察过,听到电销员连续打出几十个电话,利用各种话术和邀约手段,甚至武装到“嗓音”;越来越多的经销商也把经验最丰富的销售员投入到电话中心,提高成交率。

但是看到这里,我脑子里也同时涌现出了这样的场景:一个客人用手机通过app,“一键询价”了十几家经销商,留下“线索”,然后接到了十几个这样的回访电话。那么客人是如何区别这些电话的,每个经销商的电话回访差异有多大? 虽然大家现在表现的可能有些差异(及时度、邀约话术、站内发布等),但是假如大家慢慢表现的都一样,那么这部分流程所带来的价值和差异何在呢?

随着汽车垂直网站(app)的功能和影响力的愈加强大,很多经销商的网络线索也在不断增长,经销商之间竞争日益加剧,这也导致电话中心的工作负荷越来越重。“邀约到店”成为电话中心的最重要环节。但是当这个销售渠道成为“everybody’s game”的时候(人人有份),也必将面临行业整体“邀约成功率”不断下降的局面:一个客人从询价5家经销商到“一键询价”20家,最后只去了5家店,这个行为没有改变客人的需求,但是却改变了所有联系过的经销商的“邀约到店成功率“。不难想象,更多的挫败感也将伴随而来。

那么,如何让这个环节不要陷入如此低效、同质、枯燥的博弈呢?

大家想一想,凡是打电话过来的客户,一是在比较各家的报价和活动信息,二是在了解市场行情,解决自己心理的一些疑虑:

1、这个车我现在买是否最划算?等车展还是现在?

2、现在市场上的购车金融利率是多少?

3、现在哪个品牌的置换补贴最高,或是二手车电商平台哪个更划算?

4、买老款划算还是等新款划算?

5、这两个车到底哪个好?

还有,市场行情“日新月异”,客人其实也在寻找对自己决策有价值、值得信赖的市场信息和"顾问"。

我们电话中心,每天都在收集到这些信息,但是如果没法成功邀约客人,就没有了其他有效的沟通办法,这些信息也都做“无效”处理了。

所以我的建议是:经销商的电话销售中心自行制作"XX经销商,X月第X周车市速报"的视频(电台)节目,实现更有效的”破冰“和沟通。

比如说,在1月份的第一周里,我们可以介绍:

1、本月我店各个主力车型的成交价格区间和近期预测;

2、本月各个主力成型的交货期和春节前的预期;

3、本月市场上的一些同级别车型的动向(新车、价格等);

4、未来一些老款、新款切换的时间点和市场预期;

5、本周车主常见问题作答:当地车市的一些政策动态,贷款利率受到那些因素影响?

6、春节期间驾驶新车长途返乡的注意事项;

7、新车型特色功能讲解;

8、车行里的小笑话;

9、等等这些有时效性、有地方特色、自店特色的信息和内容,而且一定要原创!原创!原创!

汽车经销商的网络销售专员如何成为“社区明星”?

这样,每次给客户电话后,都可以给客人手机发一个视频频道的链接(优酷、腾讯、西瓜视频等),提醒客人看一下(每次10分钟左右)。这样的功效有很多:

1、为邀约到店这个流程增加了服务价值;

2、也让店里各种"浪费"的信息发挥效能;

3、让电话专员有了更多的和客人再次联系的机会和手段(客户可能会看了之后打回来反问一些问题);

4、让越来越多的网络线索客户(一个月上千条),成为内容的承载体,而不是成为更大的消耗和负担(90%以上的“战败”);

5、更让电话中心的"颜值"得到发挥,表现力和市场敏感度也越来越高,而不是大部分时间一直在话筒一端!

6、这些内容通过社交媒体平台(还可以转载到公司微信、微博号),不断积累(一周一次或一个月2次),可以成为公司的传播“基地”,也能够和客人产生更直接的互动,而不是朋友圈零散的发布;

7、客户来店后,见到电话销售员"本尊",有了更多亲切感和信任感,迅速"破冰"(哎,你那个视频讲的不错哦)

8、有的销售员很专业、有风格(幽默型、专家型),但是没邀请到客户之前,无法展现。如果这样的话,我们的电话销售专员就能更早地走进潜在客户,实现差异化,慢慢的形成粉丝效应,让客人慕名而来!

汽车经销商的网络销售专员如何成为“社区明星”?

可以签单了?

怎么样,下周开始就试一试? 别忘了发一个链接给我看看!

【作者简介】马鹏程,圆木天成科技发展有限公司董事,千真课堂(1000 true fans)创始人。曾在日系合资车企工作14年,历任区域销售总监,总部区域经理内训主管。注重客户体验,体察汽车经销商的精神世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏,从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。

责任编辑:采集侠
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